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En un mundo empresarial que está evolucionando constantemente, en el cual hay más demanda que nunca por parte del cliente y la competencia del sector es feroz, será necesaria la combinación adecuada de habilidades, conocimientos y empatía, ya que puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento. Son las técnicas de venta las que nos harán conseguir nuestros objetivos.
A priori cuando oímos sobre las técnicas de venta, solemos pensar de primeras que es simplemente persuasión y cierre de acuerdos. Pero no es correcto, de hecho, engloba más allá de vender o no un producto o servicio.
Las técnicas de venta engloban un conjunto de habilidades multifacéticas que permiten a los vendedores establecer conexiones significativas con los clientes, en las cuales podemos comprender sus necesidades para ofrecer soluciones personalizadas a estas necesidades de estos clientes potenciales.
En el proceso de ventas, cada paso es crucial para obtener resultados para/con nuestros clientes. Desde el posible interés por parte del cliente, hasta la venta en sí (además de su correspondiente seguimiento).
Todas o casi todas estas técnicas que describiremos posteriormente, han sido desarrolladas por vendedores en base a su experiencia o son fruto de estudios de especialistas del sector, con el fin de potenciar estas ventas y mejorar la reputación de la empresa. Algunas de ellas son muy eficaces y han pasado a primer plano. Además, con nuestro curso de Reputación Online aprenderás todas las claves para generar protocolos de gestión de crisis.
¿Qué es necesario en las técnicas de venta?
Existen diferentes tipos de técnicas de ventas. Aún así la mayoría de estas, por no decir todas, para que sean completas y eficaces, necesitarán de:
- Escucha activa. Consiste en mostrar interés por el cliente y comprender las necesidades de este. Sin esta escucha activa no sabremos que necesidades satisfacer.
- Conexión emocional. Ponerse en la piel del cliente es necesario para poder crear una confianza con este, el cual quiere satisfacer sus necesidades de manera directa y rentable. Esta empatía facilita el proceso de venta.
- Demostración de los beneficios del producto o servicio. No sólo hay que centrarse en las aptitudes del producto o servicio, si no que además debemos resaltar que satisface las necesidades principales del cliente, siendo perfecto para demostrar los beneficios que le pueden atesorar.
- Persuasión. Debemos utilizar datos, testimonios o casos exitosos anteriores para ceñirse a ellos y convencer al cliente de que no se arrepentirá de la compra, convenciéndole de que nuestro producto sería más que suficiente para su demanda. Aprende a ser un gran comunicador con nuestro curso de Elevator Pitch.
- Un correcto cierre de venta. Identificar señales de compra, superar obstáculos dialécticos y objeciones, junto a poder guiar al cliente hasta una toma de decisión correcta es esencial para poder cerrar una venta de manera eficiente.
¿Cuáles son las 5 técnicas de ventas más efectivas?
1. Venta consultiva
Se basa en establecer una relación de confianza y colaboración entre vendedor y cliente. Por tanto, en vez de centrarse en la propia venta de un producto o servicio, el vendedor que aplica este método se convertirá en un consultor y en un colaborador que comprende las situaciones y las necesidades de este cliente. Sus principales aspectos son:
- Investigación y comprensión. Lo primero de todo es comprender a fondo las necesidades, desafíos y objetivos del cliente, ya sea a base de preguntas, de interés o de escucha activa.
- Centrarse en el valor. El vendedor se centra en el valor que puede aportar al cliente el producto o servicio. Es importante resaltar los beneficios y el mostrar cómo nuestro producto puede satisfacer sus necesidades, por supuesto diferenciando este producto de las diferentes opciones del mercado.
- Asesoramiento. En lugar de intentar realizar e imponer la venta, el vendedor colabora con el cliente. De manera empática, proporciona asesoramiento y recomendaciones basadas en su conocimiento y experiencias. Lo que se busca con esto es crear una relación a largo plazo con el cliente, y que el producto o servicio que adquiera este cliente se ajuste a sus necesidades.
- Solución personalizada. El vendedor ofrece soluciones específicas para las necesidades del cliente. Presenta opciones y explicaciones claras y concisas, mostrando cómo cada una se ajusta a los requisitos del cliente, motivando así a que este sea el que tome la decisión ante estas opciones.
- Seguimiento post-venta. Habiéndose realizado la venta, el vendedor continúa mostrando interés y soporte al cliente, para asegurarse de que esa opción mostrada y escogida esté funcionando correctamente (además de poder solucionarle problemas).
Esta técnica de venta se basa en crear entre vendedor y cliente una relación de confianza, honestidad y orientación por parte del vendedor. Además de la posible venta, se crea una relación verdadera y duradera a lo largo del tiempo, perfecta para relaciones comerciales mutuamente beneficiosas, y para mejorar la reputación de la empresa.
2. El método AIDA
Consiste en guiar al cliente durante el proceso de compra. Por tanto, lo definiremos como el proceso de generar interés y despertar el deseo del cliente. Pero también hay que tener en cuenta que debemos adaptar este método a las necesidades y preferencias de cada cliente, ya que todos no son iguales y el proceso de compra puede variar en cada situación.
AIDA son las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción:
- Atracción. El objetivo es captar la atención del cliente, así como despertarle interés. Se puede lograr mediante anuncios atractivos o cualquier estrategia que haga que el cliente preste atención a tu producto o servicio.
- Interés. Habiendo prestado atención, es importante generar interés en lo que se ofrece. Destaca como tu servicio o producto puede resolver un problema o satisfacer una necesidad del cliente.
- Deseo. Una vez generado el interés por parte del cliente, el siguiente paso es despertar el deseo del cliente por el producto. Debemos hacer que se imagine como sería su vida con ese producto o servicio, mostrar testimonios o casos de éxito para demostrar el valor que ofrece.
- Acción. El último paso es motivar al cliente a tomar la acción. Proporcionar una llamada a la acción sencilla como podrían ser una invitación a realizar la compra, suscribirse o cualquier acción que conduzca a cerrar la venta.
Si quieres dominar el método AIDA, aplicado al copywriting, para hacer textos que vendan, para complementar con tus técnicas de venta, visita nuestro artículo.
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
3. Valor añadido
Esta técnica de venta consiste en resaltar y comunicar, más allá de sus características básicas, los beneficios adicionales de un producto o servicio. Por tanto, el objetivo es demostrar al cliente que eligiendo el producto que ofrece el vendedor, obtendrá un valor superior y una experiencia más completa. Los pasos para aplicarlo son:
- Identificar beneficios adicionales. Encontrar beneficios en el producto que van más allá de los básicos. No han de ser exclusivamente características propias del producto. Por ejemplo, un correcto servicio post-venta, garantías extendidas, soporte técnico o programas de fidelidad, que también pueden ser diferenciales para la propia venta como para la marca.
- Comunicar los beneficios de manera clara. Se deben destacar los beneficios adicionales durante las interacciones con el cliente, y explicar cómo pueden satisfacer sus necesidades más específicas, resolver problemas o mejorar su experiencia general. Aprende a dominar el arte de la comunicación con nuestro curso de Elevator Pitch.
- Personalizar el valor añadido. Tras una escucha activa, entendiendo las preocupaciones y objetivos del cliente, se puede adaptar la propuesta de valor a las necesidades y preferencias de este, ya que serán más relevantes para él.
- Destacar la diferenciación. Explicar los beneficios adicionales del producto o servicio lo distinguen de la competencia. Esto se puede demostrar mediante demostraciones propias de los productos, o de valoraciones y testimonios de clientes que refuercen las afirmaciones del vendedor.
- Agregar el valor añadido durante todo el proceso de compra. No consiste únicamente en aportar valor en el momento de la venta, por lo que el vendedor debe buscar oportunidades a lo largo del proceso para poder agregar este valor añadido. Por ejemplo, a través de un excelente servicio al cliente y proporcionando información útil.
4. Técnica SPIN
Es una técnica de venta que se utiliza para poder descubrir necesidades y problemas de los clientes potenciales y así poder aportar soluciones acertadas.
SPIN es un acrónimo que representa los pasos diferentes en este proceso de venta (Situación, Problema, Implicación y Necesidad):
- Situación. El vendedor lo que intenta lograr es comprender la situación actual del cliente potencial. A través de la escucha activa y preguntas podremos hacernos una idea sobre cómo es su situación actual, productos o servicios que utiliza…
- Problema. Teniendo esta información de la situación, el vendedor identifica una serie de desafíos o problemas que enfrenta. Se hacen preguntas para profundizar en los problemas y comprender su impacto en el negocio o la persona.
- Implicación. En este paso, el vendedor ayuda al cliente a comprender las implicaciones o consecuencias de los problemas identificados. Se exploran las ramificaciones de no resolver los problemas y se destacan los posibles beneficios de encontrar soluciones.
- Necesidad. Con ayuda del vendedor, se desarrolla una necesidad o un deseo de resolver los problemas anteriormente nombrados. Se presentan las soluciones y se resaltan sus beneficios en relación con las necesidades y objetivos del cliente.
En resumen, podríamos decir que esta técnica se centra en realizar preguntas efectivas y mantener una escucha activa para comprender las necesidades del cliente potencial. Por tanto, siendo conocedor de estas necesidades y gracias a este enfoque, el vendedor mantiene una relación más sólida con el cliente, pudiendo personalizar las ofertas para este, y poder aumentar las posibilidades de cerrar ventas exitosas en un futuro. El cliente sentirá que el vendedor le escucha y se adapta a él; y con un gran servicio personalizado este cliente terminará satisfecho, además de mejorar la reputación de la marca.
- Situación
- Problema
- Implicación
- Necesidad
5. Fórmula FAB
Es una técnica utilizada para resaltar las características y beneficios de un producto o servicio a los clientes potenciales.
FAB es un acrónimo que se refiere a: Características (Features), Ventajas (Advantages) y Beneficios (Benefits).
- Características. Es básicamente la descripción objetiva del producto o servicio. El vendedor se ceñirá únicamente en rasgos reales y demostrables, sin tener en cuenta ningún punto de vista personal. (Por ejemplo, si el vendedor tiene intención de mostrar un teléfono móvil a un cliente, una característica podría ser su capacidad de almacenamiento de 128 GB.)
- Ventajas. Es el cómo una característica de un producto puede llegar a a traducirse como una ventaja para el cliente. (Por tanto, siguiendo con el ejemplo anterior, la ventaja de un móvil de 128 GB es que el cliente puede almacenar una cantidad de aplicaciones, fotos y vídeos garantizando el que no se va a quedar sin espacio.)
- Beneficios. Es el resultado o impacto positivo que obtiene el cliente al utilizar la característica y la ventaja del producto o servicio. Los beneficios se centran en las emociones o necesidades del cliente. (En el caso del ejemplo del teléfono móvil, el beneficio sería que puede guardar sin ningún problema recuerdos en forma de fotos y vídeos, para que los tenga presente cuando quiera, sin tener que preocuparse de si se queda sin espacio de almacenamiento.)
Al utilizar esta fórmula, los vendedores pueden comunicar cómo las características propias de un producto o servicio se traducen en ventajas y beneficios para el cliente. Esto ayuda a generar interés y convencer a los clientes potenciales de que el producto o servicio es valioso y cumple con sus necesidades.
- Características
- Ventajas
- Beneficios
Por supuesto existen más técnicas de venta, pero con un correcto vendedor estas técnicas pueden ser las más efectivas. Visto lo visto, está claro que las técnicas de venta pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en el ámbito comercial, ya que crear una conexión genuina con los clientes hasta dominar el arte de la persuasión es necesario para alcanzar resultados notables.
Por otra parte, con estos métodos o sin ellos, la verdadera clave del éxito radica en la autenticidad y la empatía. Por tanto, no debemos olvidar la importancia de comprender las necesidades de nuestros clientes y ofrecer soluciones que agreguen valor en sus vidas. Asimilando que lo más importante es el cliente y no el número de ventas, estas técnicas de venta deberían mostrarse de manera natural, y con su correcta ejecución, estaremos en el camino idóneo hacia nuestros objetivos comerciales.
